加了用戶的微信后，卻很少私信觸達，這樣真的ok嗎？是否會造成流量的浪費？本文作者圍繞這個話題，從用戶的視角，對群響的運營策略進行了猜測和分析，一起來看一下吧。

前幾天一位粉絲納悶地問我：

【資料圖】

我想問：難道這樣不會造成流量的浪費嗎？來了也不想辦法轉化我，這樣真的OK嗎？”

本篇將圍繞以下3點，就著這個話題來好好聊聊：

賣會員卻不主動銷售，真的OK嗎？ 只加一個動作，業績至少翻一番 提升轉化率的FABG4步成交法

以下內容，都是站在局外人的角色，以用戶視角對群響的運營銷售策略的猜測和分析，歡迎大家一起探討。

01 賣會員卻不主動銷售，真的OK嗎？

先用一句話簡單介紹一下群響：教人搞流量賺錢的社群，創始人叫劉思毅，主要賣2000的會員和5萬的私董。

回到前面的問題：用戶加到群響的銷售，但卻很少私信觸達，這樣真的OK嗎？

事實是：群響活了三年，而且活得還挺好。

為啥很少主動銷售，卻還能活的挺好？

我發現群響的銷售邏輯是：定向內容銷售定向流量 。通過持續生產內容，持續吸引，持續影響，和一部分人先成交。

你看，劉思毅用穩定每天10條朋友圈，1篇公眾號文章，6條抖音視頻，來和每一個用戶完成信任關系的遞進。

你每天看劉老板的各種信息，專業的，生活的，你和他就拉近了一種距離，叫做心理距離。 心理距離是人和人建立信任的一種重要手段。

通過這種手段劉老板完成了“用戶從不知道他-想知道他-認識他-了解他-熟悉他-買他-分享他” 的過程。

只是由于每個人的情況不同，信任建立的速度和效果也不同，轉化周期自然也不相同。

所以，他不主動銷售，而是先用內容拉近和用戶的心理距離，逐漸建立信任，自然會有精準用戶陸續跳出來付費買單。

這就是劉老板的高明之處，勝算優先策略。

縱觀大部分老板的現狀是：用戶來了趕緊轉化，不管用戶體驗，也不考慮銷售的難處。不可否認，這樣確實是有業績的，但是這樣既費用戶，也費銷售，能活多久呢……

劉老板則是選擇克制，集中精力優先轉化意向度最高的用戶，其他用戶不管。這樣，既不傷害用戶，也不浪費精力，就是沒那么快而已。

他還有一個高明之處是：清晰地了解自己的邊界。

第一，劉老板是 創始人IP ，本身他的微信就有很足的用戶粘性，用戶如果喜歡他這個人，大概率是不會刪微信的；

第二，會員這個2000 塊錢的產品和私董會這個 5 萬塊錢的產品其實都非常非常難在短時間之內明確客戶的訴求，短時間之內讓客戶明確你能為他帶來什么價值，甚至哪怕客戶明確你能為他帶來一些價值，其實客戶也覺得不夠剛需， 它是一個癢點 。

所以劉老板清晰地知道：他們的客戶轉化率就是偏低，轉化周期就是長，但因為刪微率低，所以并不擔心把時間拉長。

所謂思考有系統，執行有取舍，應該就是劉老板這樣吧。

那么，回到前面那個問題：用戶加到群響的銷售，但卻很少私信觸達，這樣真的不會流量浪費嗎？

他們具體是這樣做的，劉老板的原話是：“銷售每天的任務就是發好10條朋友圈，等著客戶的評論點贊以及主動詢問，然后去賣給客戶會員和私董會”。

看起來好像沒有 “主動出擊” 的動作。

但有沒有一種可能是：既不改變劉老板的核心策略，又能在原來的基礎上通過一個“主動的行為”來提升用戶轉化率和銷售額？

02 只加一步動作，業績至少翻一番

先說下我作為新用戶的體驗流程（剛接觸階段）：

我看到劉老板公眾號文章，掃碼加微信，第一次互動，領取到資料。這四步之后，他們果然就沒有任何用戶的觸達行為了（除了發過一條周年的廣告通知）。

如果加一步：用戶拿了你資料的幾天后，銷售再來一次跟進，統一私聊用戶：

“寶子，資料看了嗎？有沒有遇到什么問題，可以隨時私戳我呀~”，“給你推薦資料的xx頁，很多寶子看完xx評價”之類的互動， 目的是基于第一次給你提供幫助后，再提供一次幫助。兩次幫助需要有關聯，用戶也不會覺得奇怪。反而會強化第一次的幫助，放大對你的信任。

雖然這是一個小小的動作，但是我覺得價值很大。我從兩個角度來說：

1. 用戶側：要在用戶活躍的時候占領TA的心智

你發現沒有，現在幾乎所有內容，讓用戶加好友的方式，大部分都是送資料，加好友領取。其實這個動作涉及到兩大用戶心理， 第一是趨利避害，第二是互惠心理。但大部分人只知道第一條。

所以免費送資料，把用戶引來到私域，做到這里就結束了，但實際上錯過了一個非常重要的影響用戶的時機。

要在用戶活躍的時候占領TA的心智，而用戶剛加好友時是最活躍的。 這里就要利用好用戶領取資料后的「互惠心理」。

互惠心理是在群體意識的催眠下本身就存在的東西。意思就是你給別人一個東西，別人通常會回報你一個東西。因為大部分的人是不喜歡欠別人人情的。

用戶加你的時候，是“想要”，或者“好奇心”最強烈時候，你先是給用戶一個資料，過幾天又幫助用戶使用資料，再借著聊天和用戶進行深入溝通，盡可能去幫助他，就會大大增加用戶下單的概率，因為互惠心理在起做用。

說個我姐的例子，她帶寶寶逛零食店，一進門只要店主免費給寶寶點啥，她從店里出來絕對不會空著手，一定會買幾樣商品，哪怕這東西家里有。

2. 業務側：增強團隊價值感，凝聚力

假設劉老板每日進量10-100個，3天30-300個，活躍回復率50%，也就是有15-150個用戶需要跟進，假設有3個銷售，每天每人平均跟進5-50人。

把銷售的時間，每天早中晚各騰出1小時去主動幫助，激活剛加微信的這5-50人，應該問題不大。

具體可以根據每日進量和第一次的溝通情況做好標簽，分層跟進，優先跟進聊得最多的用戶。

對于銷售來說，抓住了和用戶建立信任的最佳時間。既收獲了幫助用戶解決問題的快感，又收獲了翻倍的轉化率，也是一件激勵團隊的好事情。

也許很多單子都隱藏在這些“你往前走一步”的用戶那里！

他們就是喜歡默默看著，也不點贊，也不評論，你輕輕推我一下，我就立刻下單，你不推我，我就不買。

03 提升轉化率的FABG4步成交法

前邊我們說借助資料和用戶進一步溝通，那么如何在互動中引導用戶成交呢？這里其實有方法技巧的。

上篇文章講過《把握好這3個階段，用戶持續找你付費！》3階段，分別是觸發-認知；體驗-付費決策；使用-習慣生成。

在這里，前面的資料互動已經完成了用戶觸發-認知，進入了體驗-付費決策階段，而一次高效的成交溝通就可以是一次峰值體驗。

分享你一個非常重要的溝通工具叫作FABG4步成交法 。

F叫Feature，就是這個產品的特點，產品的物理特點，外觀、名稱； A叫Advantage，是這個特點所帶來的優點； B叫Benefit，Benefit是這個事對于顧客的價值； G叫Grabber，反問，在你和用戶溝通的過程中，可以使用這套方法，來塑造產品在用戶心中的價值。

比如：這雙鞋是小牛皮的，這是特點；透氣性很好，不容易變形，這是好處；穿在腳上很跟腳，一定會特別的舒服，這是對你的價值；我們買鞋子舒服很重要，對嗎？這是反問，這就叫作FABG。

我們拿群響的銷售舉例：

比如上邊這段話可以這樣說：

我們的會員是核心業務，目前8000+會員，是個操盤手社群（這是特點）；每周都會分享抖音，私域，小紅書，視頻號這塊的最新流量玩法（這是好處）；

我看你也在做自己的ip，xxx做的挺好的，但我們很多和你一樣的會員寶子都會遇到XX問題（說出自己對用戶的觀察，也可以主動詢問，引導用戶說出真實地購買動機）；

你成為我們的會員后，公域怎么做ip靠內容精準獲客，引流私域精細化運營銷售轉化，團隊搭建，冷啟動，怎么做內容都會分享（針對前邊的問題說解決方案，這是價值）；

你有什么不明白的問題，我們也會請有成功操盤案例的操盤手來分享答疑，這一套你基本都能玩轉，幫你節省時間，少走彎路，你說對吧？（這是反問，讓用戶有代入感）。

為啥是反問，第一，我們要逐漸和用戶建立共識，得到用戶一次又一次的肯定；第二，反復瑞摩客戶的核心需求和核心顧慮，并給出合理的答復；第三，讓用戶有代入感。

任何一個東西的任何一個特點都可以做出一個FABG的結構來，所以一個產品會有很多個FABG，你可以根據不同偏好的用戶靈活運用。

在這個過程中始終有一個基調，就是你要假設顧客已經擁有了這個東西。 溝通時，盡量發小段，多提問。

當你假設顧客已經擁有了這個東西的時候，你的所有的話術都是建立在，你看，這個東西你擁有了會是一種什么樣的感覺？你收獲了什么樣的能力，身份或者圈子？

就是讓顧客帶入到這種情境當中來。當顧客腦子里邊想象了很多個已經擁有了這個東西的畫面的時候，他就舍不得再拒絕這個東西，因為在他的意識當中這個東西已經是他的。

到這里，就要談下單了，給你4條立刻成交的策略：

說出超級贈品（最好讓用戶覺得是特殊待遇） 說出零風險承諾 說出稀缺性 說出緊迫感

我們先來看下我問價格時，那邊的回復：

如果這樣調整一下會不會好一點：

“每人加一個月的時長”，后邊可以加上：“2個月，價值多少錢，就你有這個福利”； 你們兩個人加入進來后，一周不滿意隨時無理由退款； 這期有xxx內容，只有我們家有，你最好別錯過了，能早點解決你xxx問題； 我們基本每期都漲價，現在從原來的999漲價到1999了。

當然，銷售的任何技巧都勝不過成交的欲望。 你都沒有欲望，用戶怎么會被你調動產生欲望呢？就像本來我準備買2個會員，但是他在后邊發二維碼引導我買1999…..

“對不住了劉老板，說得有點細了”

04 總結

本文圍繞一個粉絲寶寶的好奇心：“我加「群響」的微信有一陣子，剛加好友那邊跟我聊了幾句，后邊居然再也沒有搭理過我，就給我發過一次三周年廣告。

我的想法是：這樣OK，但有浪費。

OK的地方是劉老板清晰地了解自己的邊界，用勝算優先策略穩定江山；

但劉老板的銷售又太過克制，缺乏用戶的主動私聊；同時，也缺乏銷售話術上的設計，會造成用戶流失，實屬浪費。

給劉老板增加一步動作，我給他取名叫“3-7日觸達法”，也就是說，在用戶加你好友的3-7天內最好有一次幫助回訪，那是和用戶建立信任，戰領他心智的最佳時機。

同時又提供了FABG4步成交法幫你塑造產品價值，4大成交策略幫你實現立刻成單。

以上，是我個人的一些看法與建議，希望可以對你有所啟發！

本文由 @魚小彤 原創發布于人人都是產品經理，未經作者許可，禁止轉載。

題圖來自Unsplash，基于CC0協議。

該文觀點僅代表作者本人，人人都是產品經理平臺僅提供信息存儲空間服務。

標簽： 這個東西 非常重要